Atraer nuevos clientes no sucede automáticamente. Aquí hay 5 consejos para atraer nuevos clientes y aumentar las ventas.

Es bastante obvio que sin clientes no tienes un negocio. Pero atraer nuevos clientes no sucede automáticamente. Debes encontrar formas de llegar a ellos, atraerlos y mantenerlos volviendo por más. Tu negocio necesita un plan de marketing que aborde cómo atraer clientes y aumentar las ventas.

Un «plan de marketing» puede sonar un poco intimidante, ¡pero no te preocupes! La buena noticia es que no necesitas un equipo de MBAs para atraer nuevos clientes. Estas 5 estrategias asequibles y fáciles de implementar te ayudarán a construir un plan de marketing que funcione para tu negocio. Los 5 consejos para atraer nuevos clientes son:

1. Identifica a tus nuevos clientes ideales
2. Use el marketing de respuesta directa para atraer clientes
3. Regala algo para atraer nuevos clientes
4. Dale un cambio de imagen a tu negocio para aumentar las ventas 
5. De a conocer su negocio de forma efectiva

Identifica a tus nuevos clientes ideales

 Uno de los principios más comunes de cualquier campaña efectiva de marketing de ventas es conocer al cliente. Dos preguntas para pensar es:

1. ¿Quién es tu nuevo cliente ideal?
2. ¿Qué quiere tu nuevo cliente ideal de tu negocio?

Es mucho más fácil desarrollar una estrategia de marketing efectiva para una persona que para todas las personas. No todas las personas quieren exactamente lo mismo, por lo que tienes que lanzar una gran red para atraer la atención masiva. Algunas corporaciones gigantes pueden hacer eso, como Amazon o Target. Tienen la infraestructura y el poder de mercado para atraer a clientes de casi todos los grupos demográficos. Pero incluso esas grandes empresas ponen especial énfasis en ciertos grupos demográficos que son propensos a ser buenos clientes. Por lo tanto, el primer paso, y uno de los 5 consejos para atraer nuevos clientes, es definir claramente tu base de clientes.

Este paso requerirá de investigación en internet, salir y hablar con diferentes grupos demográficos, y de una buena lluvia de ideas. Piensa en el tipo de personas que estarán atraídas por tu producto o servicio. ¿Puedes empezar con categorías muy generales, como por ejemplo ¿tu negocio se enfoca en hombres, mujeres o ambos? También puedes segmentar por edad, ingresos y ubicación, por nombrar algunos. La clave es llegar a un objetivo lo suficientemente específico como para que valga la pena apuntar, pero no tan específico como para que excluyas a posibles clientes. 

Por ejemplo, compare dos grupos de nicho: «mujeres de 30 y 50 años» versus «mujeres de 30 y 50 años a las que les gusta el yoga, tienen perros y viven a menos de 10 millas de nuestra tienda». ¿Ves lo mucho más fácil que sería crear un mensaje específico para el último grupo? Tal vez estés vendiendo ropa deportiva: podrías organizar un evento de «Twilight Yoga y Hora Feliz para Perros» en un parque local para atraer nuevos clientes a probar tus productos. Cuanto más sepas sobre tu cliente, más feliz podrás hacerlo con tu marketing directo, eventos y productos personalizados solo para ellos (¡Oh eso parece!). 

Use el marketing de respuesta directa para atraer clientes

 El marketing de respuesta directa es una táctica popular en la que se le pide a los clientes que participen en una llamada a la acción. Generalmente, esto implica responder a un correo electrónico o unirse a tu grupo de marketing por correo electrónico. El beneficio de este tipo de marketing es que:

1. Estás creando una lista de clientes interesados a los que puedes contactar con ventas
2. Eventos, boletines y otros recordatorios para mantener tu marca en sus mentes

El marketing directo funciona mejor cuando creas mensajes interesantes y convincentes diseñados para atraer clientes y despertar su interés colectivo. Algunas marcas lo hacen ofreciendo recompensas por registrarse. Por ejemplo, digamos que tienes una panadería. Podrías permitir que las personas participen en un sorteo para ganar un pastel gratis a cambio de registrarse en tu boletín informativo. Otros ofrecen un descuento en la próxima compra después de registrarse en la lista de correo electrónico, y otros simplemente enfatizan mucho su marketing por correo electrónico y con frecuencia instan a las personas a registrarse. Uno de los 5 consejos para atraer nuevos clientes es asegurarte de incluir llamados a la acción en tu sitio web y en tu tienda física: haz que la gente sepa que podrían estar perdiendo grandes oportunidades con tu negocio.    Por supuesto, para atraer nuevos clientes y aumentar las ventas, deberás mantener el ritmo con los correos electrónicos. Envía boletines regulares con actualizaciones sobre nuevos productos, promociones, noticias sobre tu negocio y cualquier otra cosa que tus clientes quieran saber. Al igual que con cualquier material de marketing, asegúrate de que tu boletín se adapte a tu marca: El mismo logotipo, mensaje y tono que utilizas en línea y en la tienda física. Puedes utilizar un servicio como MailChimp para personalizar una plantilla de diseño y enviar correos electrónicos a toda tu lista de una vez, lo que le da un aspecto profesional. 

Regala algo para atraer nuevos clientes

Entregar cosas gratis puede no parecer el plan de negocios más lógico para una pequeña empresa, especialmente cuando estás comenzando con un presupuesto ajustado. Pero este es un caso en el que vale la pena invertir un poco de dinero inicialmente para ganar más dinero después. Ofrecer productos gratis o con descuento puede atraer clientes a tu negocio. Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento para clientes nuevos: quizás obtengan un 10% de descuento en su primera compra. También puedes ofrecer incentivos a tus clientes actuales para que refieran nuevos clientes, como ofrecerles $5 de descuento por cada nuevo cliente que traigan. De esta manera, atraerás a nuevos clientes y tus clientes originales volverán para aprovechar el descuento. Vale la pena reducir esos $5 para aumentar las ventas en general. Algunos expertos en negocios recomiendan asociarse con un socio para ofrecer un producto gratuito. Por ejemplo, una empresa de preparación de impuestos puede asociarse con una tienda de informática para ofrecer una hora de servicio gratuito. Un salón de belleza puede ofrecer productos para el cabello de tamaño de viaje gratuitos o un certificado de descuentos en futuros servicios de salón para aquellos que gasten cierta cantidad en una boutique vecina. La clave para que esta táctica funcione es aliarse con un socio potencial que comparta el mismo nicho de clientes ideales.   

Dale un cambio de imagen a tu negocio para aumentar las ventas 

Si tu negocio está ubicado en una tienda física, es importante prestar atención al mensaje que envía la apariencia exterior de tu tienda para las personas que pasan por ahí. ¿Encaja con tu marca? ¿Encaja con la zona? ¿Está en buenas condiciones o parece que se está desmoronando? 

Quieres que tu negocio muestre su mejor cara desde el principio. En lugar de descuidar tu tienda, dale una mirada crítica y evalúa tu tienda como si fueras un cliente nuevo. ¿Está limpio y bien iluminado? ¿Tu señalización está en buenas condiciones? ¿Es visible desde la carretera? De igual manera, el interior de tu tienda debe estar limpio, en buenas condiciones y diseñado para encajar con la imagen de tu marca y los gustos de tus clientes objetivos. También debes considerar la disposición física: ¿es fácil para los clientes moverse por la tienda? ¿Hay cuellos de botella o áreas congestionadas que podrías reorganizar? Entre los 5 consejos para atraer nuevos clientes, tal vez puedes mover las exhibiciones para que los clientes puedan quedarse un poco más y ver algunos de tus productos mientras se mueven por la tienda.

Lo mismo es cierto de las empresas en línea. Traté de ponerse en los zapatos de sus clientes y echar un vistazo a su sitio web. ¿Se ve profesional? ¿Se ajusta a su marca, con logotipos y mensajes adecuados? Una vez que haya pasado la estética inmediata, asegúrese de que el sitio funciona. Cada enlace debe llevarlo al lugar correcto, toda la información debe ser correcta y los mecanismos de compra y pago deben funcionar sin problemas. También debe ser fácil de usar – que desea que sea lo más simple posible para llegar desde las compras a la caja.  

Hacer que su negocio se vea bien es una gran manera de aumentar las ventas, con el beneficio adicional de complacer a sus clientes actuales. 

Conocer su negocio de forma efectiva

Hoy en día, la publicidad boca a boca se realiza principalmente a través de Internet. Ponte en contacto con tus redes sociales personales y hazles saber acerca de su negocio. Pídeles que sigan tu negocio en las redes sociales y que difundan la palabra entre sus amigos y más allá. Mantén una presencia activa en las redes sociales y úsala para mantener el contacto con tus clientes. De manera similar, vigila los sitios de reseñas como Yelp. Anima a tus clientes a dejar buenas reseñas para mejorar tus calificaciones. También debes abordar cualquier reseña negativa; eso puede implicar disculparte u ofrecer un reembolso o un producto o servicio gratuito como compensación. Eso les muestra a ellos y a todos los demás en el sitio que te preocupas por tus clientes. El primer paso para atraer a un nuevo cliente es asegurarse de que conozcan la existencia de su negocio. Todo lo demás sigue a partir de ahí. 

El resultado final: Atraer nuevos clientes

Atraer clientes nuevos es cuestión de un poco de conocimiento en relaciones públicas, sentido común y algunos movimientos comerciales tácticos. También es una cuestión de esfuerzo: mantenerse al día con las campañas de correo electrónico, las redes sociales y los sitios de revisión requiere trabajo. El presupuesto para promociones y muestras también requiere trabajo. Pero todo esto dará sus frutos a medida que crezca su base de clientes. Solo recuerde ser flexibles, probar cosas y ver que funciona para su negocio. Entre los 5 consejos para atraer nuevos clientes, cuando encuentre una estrategia ganadora, su resultado final lo mostrará.Obtenga más información sobre cómo identificar y atraer a sus clientes en este recurso. 

¡Embárquese en un viaje para comprender mejor el entorno de su negocio! En la Sección 5 de su Plan de Negocios, exploraremos el análisis de mercado. Piense en ello como su trabajo de detective empresarial. Desglosaremos nueve cosas importantes que debe tener en cuenta y compartiremos seis lugares donde puede encontrar la información que necesita. ¡Prepárese para mejorar su inteligencia empresarial y preparar el escenario para el éxito! ¡Saltemos a análisis de mercado para hacer que su negocio prospere!

 

Éxito en el negocio

 Esta es la parte de su plan de negocios en la que realmente puedes brillar y mostrar esa increíble idea que tienes. ¡Por supuesto, su producto o servicios es el mejor! Ahora, hablemos de cómo sabes que es un éxito. Esté preparado y preparada para demostrar que conoce su mercado y que es lo suficientemente grande como para construir un negocio sostenible y exitoso.  Al redactar su análisis de mercado, podrá demostrar el conocimiento que ha adquirido sobre la industria, el mercado objetivo al que planea vender, su competencia y cómo planea destacarse. 

análisis de mercado

Un análisis de mercado es solo eso: una mirada a cuál es el entorno comercial y dónde encaja usted. Debe dar a un posible prestamista, inversionista o empleado ninguna duda de que existe una oportunidad sólida para lo que usted está ofreciendo, y que usted es definitivamente la persona para llenarlo. Es tanto cuantitativo, que detalla las proyecciones de ventas y otras cifras pertinentes, como cualitativo, que brinda una descripción general detallada de cómo encaja usted con la competencia. Debe analizar el tamaño potencial del mercado, los posibles clientes a los que se dirigirá y el tipo de dificultades que podría enfrentar a medida que intenta tener éxito. Analicemos cómo hacerlo. 

 ¿Qué incluye un análisis de mercado de un plan de negocios?

DESCRIPCIÓN Y PERSPECTIVA DE LA INDUSTRIA 

 Describa la industria con suficiente experiencia para que alguien que no esté familiarizado con ella pueda entender cómo es, cuáles son los desafíos y cuál es la perspectiva. Hable sobre su tamaño, cómo está creciendo, y cuál es la perspectiva para el futuro. 

MERCADO OBJETIVO 

¿A quién has identificado como tu cliente o cliente ideal? Incluye información demográfica sobre el grupo al que se dirige, incluyendo la edad, el sexo, y el nivel de ingresos. Este es el lugar para hablar sobre el tamaño de su mercado potencial, cuánto podría gastar y cómo llegará a los clientes potenciales. Por ejemplo, si su mercado objetivo son mujeres de 18 a 54 años, necesita saber cuántas de ellas hay en su mercado. ¿Hay 500 o 500.000? Es imperativo saber. Del mismo modo, si su producto o servicio está dirigido a una clientela de alto nivel, debe asegurarse de estar ubicado en un área que pueda respaldarlo. 

NECESIDAD DEL MERCADO 

 ¿Qué factores influyen en la necesidad de su producto o servicio? ¿Existía la necesidad antes o estás tratando de crearla? ¿Por qué los clientes querrán hacer negocios con usted, posiblemente eligiendo a usted en lugar de a otra persona? Aquí es donde puede presentar brevemente la ventaja competitiva que tiene, aunque lo profundizará en las siguientes secciones. Concéntrese en cómo el producto o servicio que ofrece satisface las necesidades del mercado. 

EL CRECIMIENTO DEL MERCADO 

 Si bien nadie puede predecir el futuro, es importante tener una posible idea de cómo será el negocio en el futuro y hacer proyecciones de ventas. ¿Ha aumentado o disminuido el número de personas en su mercado objetivo en los últimos años? ¿Por cuánto por año? Para hacer un pronóstico inteligente, debe comenzar con las condiciones actuales y luego proyectar los cambios durante los próximos tres a cinco años. 

LAS TENDENCIAS DEL MERCADO 

Debe observar las tendencias de la misma manera que observa la población y la demografía. ¿Hay un cambio hacia ingredientes más naturales u orgánicos que puedan afectar su negocio? ¿Cómo podrían influir los precios de la energía? ¿La fácil disponibilidad de Internet y la tecnología de los teléfonos inteligentes? Las preguntas serán diferentes para cada tipo de negocio, pero es importante pensar en los tipos de cambios que podrían afectar su mercado específico. En esta sección, puede citar expertos de la investigación que ha realizado: un experto en mercado, una empresa de investigación de mercado, una asociación comercial o un periodista creíble. 

PRUEBAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO 

 Hable sobre qué tipo de pruebas y recopilación de información ha realizado para determinar cuál es su posición en el mercado. ¿Con quién ha hablado sobre la viabilidad de su producto? ¿Por qué confía en su éxito? Nuevamente, si puede, cite expertos para respaldar su información. 

ANÁLISIS COMPETITIVO 

 No hay forma de tener éxito a menos que hayas examinado a tu competencia. Puede ser útil intentar analizar su posición en el mercado realizando un análisis FODA. Debe descubrir sus fortalezas y las debilidades que puede explotar mientras trabaja para construir su propio negocio. Debe ser brutalmente honesto aquí, y también ver cuáles son los posibles obstáculos, cualquier cosa que pueda interponerse en su camino mientras intenta alcanzar sus objetivos y hacer crecer su negocio. 

BARRERAS PARA ENTRAR 

 Los prestamistas y los inversores deben tener una seguridad razonable de que se les reembolsará, por lo que querrán saber qué impediría que otra persona se abalanzara, hiciera lo que usted hace y se apoderara de la mitad del negocio disponible. ¿Tienes conocimientos técnicos que son difíciles de conseguir? ¿Un producto especializado que nadie más puede fabricar? ¿Un servicio que lleva años perfeccionar? Es posible que su industria tiene regulaciones estrictas y requisitos de licencia. Todos estos ayudan a protegerlo de la nueva competencia, y todos son puntos de venta para usted. 

REGLAMENTOS 

 Como mencionamos anteriormente, debe cubrir las regulaciones como una barrera de entrada. Si su campo está cubierto por regulaciones, debe hablar sobre cómo se aplican a su negocio y cómo las cumplirá. 

Seis fuentes de información de análisis de mercado

La sección de análisis de mercado de su plan de negocios es mucho más que un ejercicio teórico. Hacer un análisis del mercado realmente le brinda a usted la información que necesita para determinar si sus planes son viables y modificarlos en las primeras etapas antes de que salga mal.    Entonces, ¿por dónde se empieza? La investigación es la clave aquí, y hay varias fuentes disponibles.  

1. Internet
2. Cámara de comercio local
3. Otros recursos
4. Mentalidad del cliente
5. La competición
6. Investigación de mercado tradicional

INTERNET

Parte de la primera información que necesita es sobre la población y la demografía: quiénes son sus clientes potenciales, cuántos hay y dónde viven o trabajan. La Oficina del Censo de EE. UU. tiene una cantidad impresionante de estas estadísticas disponibles. El sitio de pequeñas empresas de USA.gov es otra buena fuente de enlaces a los Departamentos de Trabajo y Comercio de EE. UU., entre otros.  

CÁMARA DE COMERCIO LOCAL

 Se puede obtener mucha información local de la cámara de comercio en el área donde planea operar. A menudo, pueden proporcionar detalles sobre cómo es el clima comercial general y ser aún más específicos sobre cuántos y qué tipo de negocios están operando en su jurisdicción. 

OTROS RECURSOS

 Cuando la información estadística real no está disponible, a menudo podrá armar una buena imagen del mercado a partir de una variedad de otras fuentes. Los agentes de bienes raíces pueden ser una fuente de información sobre la demografía y las tendencias de la población en un área. Los catálogos y materiales de marketing de su competencia son útiles. Muchas asociaciones de la industria tienen una gran cantidad de información relevante para usar en la elaboración de su análisis. Las publicaciones comerciales y los informes anuales de las corporaciones públicas de su industria también contienen una gran cantidad de información relevante.

MENTALIDAD DEL CLIENTE

 Sáquese de la ecuación como propietario y póngase en el lugar de su cliente cuando mire el negocio. Como cliente, ¿qué problemas tiene que necesitar resolver? ¿Qué le gustaría poder hacer mejor, más rápido o más barato que no puede hacer ahora? ¿Cómo funciona la competencia para resolver esos problemas? ¿Cómo podría este negocio resolverlos mejor? 

 LA COMPETICIÓN

 Si usted tiene una tienda de ropa, visite otras tiendas en su área, o desea abrir una pizzería, pruebe las pizzas de los restaurantes que hay alrededor. Si es propietario de un salón, estacione al otro lado de la calle y vea cómo es el tráfico de la tienda y cómo se ven los clientes cuando salen. Visite los sitios web para conocer los precios y otra información de marketing. Sigue sus páginas de Facebook. Si no puedes ser cliente de la competencia, pregunta a tus clientes y proveedores por ellos. Esté siempre al tanto de lo que sucede en el mercado. 

 INVESTIGACIÓN DE MERCADO TRADICIONAL

 Si bien puede recopilar una gran cantidad de datos en línea, su mejor información provendrá de los propios clientes potenciales. Envíe encuestas, solicite información y comentarios, y realice grupos de enfoque. Puede hacerlo usted mismo o contratar a una empresa de investigación de mercado para que lo haga por usted. 

Qué hacer con todos esos datos 

comenzar la sección de análisis de mercado

 Ahora que ha recopilado las estadísticas y la información y ha hecho los cálculos para saber que existe una necesidad y una base de clientes para su producto o servicio, debe mostrarlo de la mejor manera. Puede comenzar la sección de análisis de mercado con un resumen simple que describa a sus clientes objetivo y explique por qué ha elegido este como su mercado. También puede resumir cómo ve crecer el mercado y resaltar una o dos proyecciones para el futuro. 

crear un cuadro o gráfico

 Si su información es densa con números y estadísticas, alguien que lea su plan de negocios probablemente lo entenderá más fácilmente si lo presenta como un cuadro o gráfico. Puede generarlos con bastante facilidad con herramientas integradas en documentos de Google y aplicaciones y software de infografía gratuitos. 

Sea conciso y convincente con el análisis de mercado

 No asuma que sus lectores tienen una comprensión de su mercado, pero tampoco insista en puntos simples. Desea incluir información pertinente e importante, pero no quiere ahogar al lector en hechos. Sea conciso y convincente con el análisis de mercado, y recuerde que un buen gráfico puede cubrir una gran cantidad de texto y ayudarlo a expresar su punto. Es fantástico decir que prevé que las ventas aumenten un 250% en los próximos cinco años, pero sorprende aún más cuando lo muestra en un gráfico. 

 Relacione los datos con su negocio

Siempre relacione los datos con su negocio. Las estadísticas sobre el mercado no significan mucho a menos que describa cómo y dónde encaja. Cuando hable sobre las necesidades de su mercado objetivo, recuerde centrarse en cómo se encuentra en una posición única para satisfacerlas. 

dividir su mercado objetivo en segmentos más pequeños

 No dude en dividir su mercado objetivo en segmentos más pequeños, especialmente si es probable que cada uno responda a un mensaje diferente sobre su producto o servicio. Es posible que tenga un mercado que consista en viviendas y otro en pequeñas empresas. Tal vez usted vende tanto a clientes mayoristas como minoristas. Hable sobre esto en el análisis de mercado y describa brevemente cómo abordará cada uno. (Tendrá más oportunidades de hacer esto en detalle más adelante en el plan). La segmentación puede ayudarle a dirigir mensajes específicos a áreas específicas, enfocándose en las necesidades existentes y cómo satisfacerlas. 

adaptar su información al propósito en cuestión

Recuerde adaptar su información al propósito en cuestión. Si su plan de negocios es para uso interno, es posible que no tenga que entrar en tantos detalles sobre el mercado, ya que es posible que usted y su equipo ya lo conozcan bien. Recuerde, sin embargo, que el mero hecho de hacer la investigación puede ayudarlo a aprender cosas que no sabía, así que no escatime en hacer el trabajo. Esta es una gran oportunidad para obtener información del exterior que podría afectar su negocio.  No se trata de su capacidad para realizar estudios de mercado de nivel profesional; un plan destinado a un banco u otro prestamista debe mostrar su comprensión de dónde encaja su negocio en el gran esquema de las cosas. Detalle la información, pero enfoque en demostrar cómo ha aplicado ese conocimiento para tomar decisiones sólidas sobre la dirección de su empresa. Utilice esta sección para explicar su comprensión de la industria, mercado y su negocio, generando confianza en prestamistas e inversionistas respecto a su potencial de éxito.

Conclusión

Tenga en cuenta el nombre de esta sección. No es un plan de marketing; es un análisis del mercado y de dónde encaja usted en relación con la competencia. Durante esta sección, tenga en cuenta su estrategia de marketing y ventas, anotando pensamientos e ideas relevantes para adaptarlas a sus necesidades y aprendizajes de la investigación. 

La descripción de la empresa

 proporciona una imagen de su negocio. Descubra los 11 componentes para incluir en esta sección de su plan de negocios.

Piense en la sección de descripción de la empresa de su plan de negocios como una imagen de quién es usted y de qué se trata su empresa. ¿A qué se dedica? ¿En qué se diferencian de otras empresas? ¿Qué categoría de mercado llena tu producto o servicio? No tiene que ser extenso, pero debe estar bien pensado para presentarlo de la mejor manera y ser lo más preciso posible. Algunos detalles para incluir:

1. Nombre de la empresa: El nombre legal y oficial de su empresa.
2. Estructura empresarial: ¿Es usted una empresa unipersonal, una corporación de responsabilidad limitada, una sociedad o una corporación?
3. Propiedad o equipo directivo: ¿Quiénes son los jugadores claves? ¿Qué los hace calificados para administrar su negocio?
4. Ubicación: ¿Dónde tiene su negocio?
5. Historia de la empresa: ¿Cuándo y dónde se fundó? ¿Qué la/lo inspiró a pensar en la idea de su negocio?
6. Declaración de misión: ¿Cuál es el propósito de su empresa? ¿Qué necesidad cubre tu producto o servicio?
7. Productos o servicios: ¿Usted que está haciendo o vendiendo, o qué servicio está proporcionando?
8. Mercado objetivo: ¿A quién le está vendiendo? ¿Quiénes son los clientes, organizaciones u otros negocios a los que prestará servicios su empresa?
9. Ventajas competitivas: ¿Qué te separa de la competencia? ¿Qué tiene su negocio que hará que su negocio sea un éxito? ¿Por qué la gente querrá hacer negocios contigo?
10. Objetivos ¿Qué le gustaría lograr en el futuro inmediato y cuáles son sus metas a largo plazo?
11. Declaración de visión ¿Cómo ve el futuro de su empresa? ¿Cómo elaborarás tu visión?

Como hacer una descripción de la empresa

Ahora que tiene algunas ideas de la sustancia, piense en el estilo. Aunque el propósito de la descripción de la empresa es brindar información básica sobre su negocio, es una oportunidad para promocionarse y explicar por qué vale la pena prestarle dinero o estar involucrado.

Si tuviera solo unos momentos con un cliente o inversionista potencial, ¿qué le diría sobre su negocio? Comience con un discurso de ascensor: una descripción rápida de pocas oraciones que capture toda la información importante sobre su empresa, junto con su pasión por lo que está haciendo.

Parte de lo que querrá decir sobre la empresa se cubrirá en otras secciones del plan de negocios, así que mantenga esta parte más como una descripción general.

Deje que su pasión brille. Cuando comparte la historia de por qué comenzó su empresa y qué lo mantiene motivado, lo ayuda a sobresalir entre la multitud y le da a su plan un toque personal. Sea profesional, pero no tenga miedo de dejar que su entusiasmo se muestre y atraiga al lector. Hágales desear leer el resto del plan.

Dicho esto, no se deje llevar. Puede ser difícil encontrar el equilibrio entre la brevedad y el entusiasmo por todo lo que está haciendo y todo lo que ha planeado, pero es importante hacerlo. Consiga un editor en el que confíe para asegurarse de haber mantenido un tono profesional pero transmitiendo la esencia de lo que diferencia su negocio de los demás.

La edición es importante. Puede abordar primero la descripción de la empresa al escribir su plan, y luego descubrir que cubre gran parte de la información con mayor profundidad a medida que avanza. Definitivamente planee leer y releer lo que ha escrito, y elimine cualquier información innecesaria o duplicada. ¿Cómo ve el futuro de su empresa? ¿Cómo elaborara su visión?

Si es posible, revisar es aun más importante que editar! Pocas cosas tendrá que tomar menos en serio que los errores tipográficos, ortográficos y gramaticales. Este consejo cubre más que solo la parte de descripción de la empresa de su plan de negocios, por supuesto. Asegúrese de que su plan de negocios lo presente de la mejor manera, no solo en lo que respecta al contenido, sino también a cómo está escrito.

En resumen, la descripción de la empresa es la introducción básica a su negocio. Si alguien lee solo esta parte de su plan, debería poder obtener lo que está tratando de lograr.

El resumen ejecutivo de su plan de negocios lo presenta, describe su empresa y comunica hacia dónde le gustaría llevarla. Descubre los 8 puntos principales a incluir.

El resumen ejecutivo es lo primero que alguien leerá cuando comience a avanzar en su plan de negocios, y eso lo hace de vital importancia. Al igual que un gran tráiler de una película lo emociona por ver una película, o la portada de un libro lo incita a elegirlo, el resumen ejecutivo debe atraer a sus lectores y despertar su interés, creando el deseo de continuar leyendo más sobre su negocio.

El resumen ejecutivo lo presenta, describe el estado actual de su empresa, comunica hacia dónde le gustaría llevarla y por qué cree que tendrá éxito en llegar allí. Curiosamente, muchos expertos sugieren que aunque esta sección sea la primera en el documento completo, no la escriba hasta el final, después de haber reunido el resto de su plan de negocios, para que pueda resaltar sus fortalezas y los puntos importantes que necesita.

Hemos hablado de presentar su negocio a inversores antes. En esencia, eso es el resumen ejecutivo: su primer lanzamiento, ya sea para un prestamista, un inversionista o un empleado potencial. Si no escribe un resumen ejecutivo decente, existe la posibilidad de que el resto de su plan ni siquiera se lea. Si lo saca del parque, entonces ha recorrido un largo camino para lograr el resultado deseado.

¿Qué incluye el resumen ejecutivo de un plan de negocios?

Como mencionamos en nuestra Introducción a los Planes de Negocios, los planes pueden servir para varios propósitos diferentes y estar destinados a diferentes audiencias. Lo que incluya en el resumen dependerá de en qué parte del ciclo comercial se encuentre su empresa y para qué es el plan.

En todos los casos, tenga en cuenta que esto es un resumen. Hágalo impactante pero manténgalo conciso. La Administración de Pequeñas Empresas (SBA) recomienda colocar todo en una página, y dos deberían ser su límite.

Información de la empresa

La información de la empresa que debe incluir es el nombre de su negocio, cuándo se formó, los nombres y roles de los fundadores, cuántos empleados tiene y dónde está situado.

 

El problema que resuelve su negocio

Recuerda que si su producto o servicio no responde a una necesidad o no está resolviendo un problema, no tienes un negocio viable. El problema puede ser tan simple como: «No hay salones de belleza dentro de 50 millas de tal ciudad», pero debe identificar y exponer el problema que está resolviendo.

Si tiene una declaración de misión para la empresa, podría encajar aquí, o puede incluirla en la sección de descripción de la empresa. Una declaración de misión no es un elemento obligatorio de un plan de negocios, pero podría ser una ayuda para orientarlo al lector y definir el carácter y la cultura de su empresa.

 

La solución que brinda su negocio

¿Cómo abordará la situación existente que describió y resolverá el problema? Tenga en cuenta que este es un resumen, por lo que no necesita entrar en detalles; el resto de su plan cubrirá eso. Describa la forma en que su negocio es la solución en unas pocas oraciones o viñetas.

 

El concepto

Explique a quién está comercializando y cómo su concepto se ajusta a lo que están buscando. Volviendo a nuestro spa de día ficticio, describa el entorno que creará; por ejemplo, si se dirige a una clientela que apreciará un entorno tranquilo, un mercado de lujo exclusivo o algo más atractivo para las masas, y cómo su concepto se ajusta a eso.

Al escribir el resumen en último lugar, puede obtener información de las secciones de estrategia e investigación de mercado y señalar la investigación que respalda su idea.

 

Cómo se compara con su competencia

Incluso si no hay salones de belleza de día en su área, puede haber gimnasios que ofrezcan masajes, salones de belleza que hagan tratamientos faciales, etc. Discuta cómo su negocio resolverá el problema mejor y con más éxito. ¿Por qué un cliente potencial te elegiría?

 

Su equipo

Los presentará extensamente más adelante, pero un interés de los lectores es hacerles saber quién está en su equipo y por qué está calificado de manera única para tener éxito. Si aún no tiene a todos a bordo, está bien. Hable usted sobre los puestos que pretende ocupar y cómo planea hacerlo.

 

Su situación actual

Describa dónde se encuentra ahora con el negocio y lo que ya ha logrado. Está bien si recién comienza, pero hable sobre su progreso. Si ha encontrado el lugar perfecto para ese día de spa del que hemos estado hablando, menciónelo aquí. Quizás ya tengas un diseño de interiores. Debe incluir el dibujo más adelante en el plan, pero menciónelo aquí.

 

Sus metas

¿Hacia dónde le gustaría que se dirigiera su negocio? ¿Qué estás intentando lograr? Si está escribiendo un plan de negocios para ayudarlo a obtener un préstamo o un inversionista, ¿cómo lo ayudará esa inyección de dinero a llegar allí?

 

Propósitos diferentes

Si está escribiendo su plan de negocios porque está buscando financiamiento, hay cierta información que debe incluir, como información sobre su banco actual e inversores, si corresponde. Si tiene un negocio establecido, deberá describir sus ingresos y gastos actuales, aunque guarde los detalles esenciales para la sección financiera del plan de negocios.

La sección de resumen ejecutivo de un plan de negocios para un nuevo negocio puede ofrecer información sobre su modelo de negocios y cómo planea obtener ingresos. También debe compartir proyecciones financieras y sus gastos anticipados.

Si su plan de negocios es para su propio uso como herramienta operativa, puede ser un poco menos formal con lo que incluye en el resumen ejecutivo. Concéntrese en la resolución de problemas y los detalles conceptuales del negocio. Está bien omitir la información de la empresa, las biografías de su equipo y otros detalles operativos y logísticos.

 

Cómo dar formato al resumen ejecutivo

Comience con un párrafo que capte la atención del lector. Si tiene una anécdota convincente sobre la empresa, un hecho interesante o una estadística relevante, ese podría ser un camino a seguir. Algunos resúmenes se abren con una declaración sobre el propósito de la empresa o su declaración de misión.

Después del párrafo inicial, puede seguir el orden de las siguientes secciones del plan. Cada tema pertenece a su propio párrafo. Y como esto es un resumen, cubre sólo dos o tres oraciones cada uno.

En su párrafo final, dígale al lector el propósito del plan. Si quieres un préstamo, ¿cuánto y por cuánto tiempo? Si es una inversión, ¿buscas un porcentaje o una cantidad específica? ¿Y qué ofreces a cambio?

Desea crear emoción e interés en su negocio, así que use un lenguaje positivo y convincente. Si bien para usted puede ser completamente obvio que el universo ha estado esperando solo su producto o servicio, probablemente ese no sea el caso para las personas que leen su plan de negocios. Equilibre su entusiasmo con sinceridad, no exagere y convenza con hechos. Sea simple y claro para incluyir a alguien que no esté familiarizado con su industria entienda lo que está diciendo.

En este seminario web, presentado por la Cámara de Comercio Hispana de California en colaboración con Acción Opportunity Fund, Oscar García- el Director del Programa Empresarial de la Cámara de Comercio Hispana del Estado de California, describe los pasos que debemos tomar para poder reconstruir y volver a operar nuestro negocio en una plataforma sólida para tener éxito. Hablaremos de recursos y acceso a capital. También, ofreceremos recursos adicionales y asesoría de negocios, sin costo alguno. Algunos de los estrategias recomendados son: 

• Solicitar prestamos (PPP, estatales y federales) – por la mayoría de los programas, se puede solicitar préstamos solo con EIN o ITIN y el programa no pregunta del estatuto migratorio. 
• Asesoramiento Total de  la Empresa.
• Recrear procesos y actividades operativas. 
• Completar un análisis de costo.
• Minimizar o modificar el personal de trabajo.
• Minimizar o modificar sus productos o servicios.
• Analizar a sus finanzas para saber donde se gana el dinero y donde están sus gastos. 
• Hacer una estrategia de valor agregado si se tiene que aumentar precios.
• Reconectarse con sus clientes.
• Estudiar el mercado para buscar oportunidades.
• Crear e implementar una estrategia definida (y nueva).
• Crear un modelo nuevo.
• Eliminar gastos no necesarios.
• Enfocarse en actividades que generen ventas y ganancias a corto plazo.
• Cómo crear un ventaja competitiva para su negocio 

Para recibir ayuda de un consultante experto en negocios por favor envíe un correo a Edith Gomez, la administradora de programas de la Camara de Comercio Hispana de California: Consulta@cahcc.com o llame al 916-444-2221.  Acción Opportunity Fund y la Cámara de Comercio Hispana de California son organizaciones con fines de lucro. 

Si uno «Reduce, Reusa y Recicla» en forma eficiente, se podrán reducir los costos de la recolección de residuos y de la compra de inventario, mejorar la imagen pública de su empresa, y contribuir con el bienestar ambiental de su comunidad.

De acuerdo con la  Agencia de Protección Ambiental, el americano medio produce alrededor de 4.4 libras (2 Kg.) de desecho por día, un total de 29 libras (13,18 Kg.) a la semana y 1.600 libras (727,27 Kg.) al año. ¡Esto ni siquiera incluye a las empresas comerciales y de comida! En los Estados Unidos cada restaurante produce un promedio de 50.000 libras (22.727,27 Kg.) de desecho por año. Usted también podría estar produciendo una gran cantidad de residuos, según la actividad de la empresa, pero se podría disminuir o desechar residuos de una manera más amigable al medio ambiente.

¡Tome nota de las estrategias y consejos útiles para disminuir la cantidad de residuos, ahorrar dinero, y hacer participar en el proceso a sus clientes y empleados!

Reducir

Lea nuestra lista de consejos útiles para la reducción de residuos, como por ejemplo los programas de abono. La municipalidad de su ciudad puede ofrecer toda esta información en línea como consejos, servicios y  recipientes para la reducción al abono. Aunque es difícil separar la basura orgánica, especialmente en ciudades donde hay espacio limitado,  recuerde que la reducción al abono disminuye la cantidad de residuos, ahorra dinero al disminuir los costos locales de desecho y enriquece la tierra.

Si bien los servicios de reducción al abono varían de ciudad en ciudad, aprenda a hacerlo,  averigüe qué servicios hay disponibles, busque más información visitando  los enlaces de los programas, puede comenzar con las ciudades de Boston y Nueva York. Si no puede hacer esta reducción en su espacio, busque cómo participar en un programa  municipal de reducción.

Reusar

Al reusar materiales se ahorran los recursos naturales, se reducen residuos tóxicos, y se disminuyen los costos en la compra de más material y en los servicios de desecho. Cuando fabrica, envía o recibe productos que requieren menos embalaje, está comprando menos materia prima. La disminución de costos en la fabricación y el embalaje pueden dar un margen de mayor ganancia, con ahorros que pueden ser transferidos al cliente o reinvertidos en su empresa.

Por ejemplo, un distribuidor de congeladores en Maryland quería disminuir la cantidad de residuos y los costos de envío. Ellos compraron un triturador de papel por $250 dólares y trituraron el papel de residuo para reemplazar las piezas de poliestireno en  el embalaje de las cajas que enviaban. Se ahorraron entre $1.500 y $2.000 dólares por año al reducir los costos de desecho y el uso de las piezas de poliestireno.

Reciclar

Se pueden reciclar objetos como papel, plástico, vidrio y aluminio todas las semanas, y también objetos como refrigeradores, bombas de calor, aires acondicionados, baterías, impresoras y algunos materiales tóxicos necesarios. Llame a su recolector de residuos para averiguar si ofrecen servicios de reciclaje además de la recolección de residuos.

Es cierto que muchas pequeñas empresas han limitado sus desechos y no pueden negociar o afrontar los costos de reciclaje de los recolectores de residuos. Si quiere reciclar más pero pagar menos, busque otras pequeñas empresas en su área e inicien una cooperativa de reciclaje. Es cierto que esto requiere mucho entusiasmo y el uso de redes para comenzar, pero los beneficios a largo plazo para el medio ambiente y la reducción de residuos —  por lo tanto ahorro de costos–pueden valer la pena.

Consejos útiles para Reducir y Reciclar Residuos

1. Al imprimir utilice ambos lados de la hoja y convierta el papel usado en papel borrador.
2. Ordene mercadería en cantidades, disminuye la cantidad de residuos y es más económico que comprar en pequeñas cantidades. Si el comprar en cantidades le significa un exceso, compártalo con otra empresa cercana.
3. Compre productos con un embalaje mínimo y/o en forma concentrada y devuelva las cajas de cartón con las piezas de poliestireno a los proveedores para que las reusen, o reúselas para los embalajes de su propia empresa.
4. Utilice baterías recargables donde sean prácticas para disminuir el desecho y ahorre en la compra de baterías nuevas.
5. Venda o regale muebles antiguos o equipos a otras empresas,  a organizaciones locales de caridad o empleados, y regale productos comestibles a los bancos de comida. Esto también puede reducir la producción de desechos y mejorar su imagen pública, al retribuir y ayudar a la comunidad.

Promocione

Les puede ofrecer a sus clientes opciones para reducir desechos, por ejemplo, vender productos en envases que se puedan devolver y promover el reuso de las bolsas para  compras, ofreciéndoles a los clientes bolsas reusables y un descuento por su uso. Haga participar a sus empleados en el plan de administración ambiental, y explicarles porqué el reducir el desecho es importante para la empresa y para cada empleado en particular, haciendo participar a todos en el proceso para lograr un esfuerzo en conjunto.

¿Qué significa ser una ‘empresa ecológica’? 

Una empresa ecológica o sustentable (sustainable or green business) es un negocio cuyo propósito es tener un impacto positivo sobre tres factores: el medio ambiente, la sociedad y la economía. Debido a esos tres factores, también se conocen como empresas que intentan el triple resultado final (triple bottom line), o también conocidas como las 3 pes: People, Planet, Profit, o sea, gente, planeta, ganancia.

Ser una empresa ecológica lo hace resaltar como ciudadano corporativo responsable. Pero, además, puede ser una muy buena oportunidad de negocio, porque las industrias ecológicas y sustentables han estado creciendo a un ritmo más rápido que todas las demás. Usted puede iniciar un nuevo negocio ecológico o quizás transformar la empresa que ya tiene en un negocio ecológico haciendo algunos cambios.

Hay muchos maneras de conservar la energía o ser ecológicamente sano y que benefican al medio ambiente en su negocio, como, por ejemplo:

• Productos y servicios que ayudan a conservar los recursos naturales
• Servicios de limpieza residencial y comercial
• Limpieza de ropa, alfombras y tapizados
• Contratistas en la industria de la construcción y climatización
• Sistemas de transporte alternativo
• Empresas de reciclaje y reutilización

¿Qué incentivos y regulaciones hay disponibles para las empresas ecológicas?

Hay incentivos fiscales ecológicos y créditos fiscales para empresas de todos tamaños. Visite el sitio web usa.gov/green para encontrar información (en inglés) sobre:

• Recursos para mejorar la eficiencia energética
• Incentivos fiscales a la energía, clasificados por estado (a través de DSIRE, la base de datos de incentivos estatales para energías renovables y eficiencia)

Créditos y deducciones fiscales

Un crédito fiscal es una reducción de sus impuestos comerciales. El crédito se aplica a su ingreso bruto. Si gasta $ 100 en un proyecto de eficiencia energética, su impuesto comercial se reduce por $ 100.

Solo puede obtener un crédito fiscal por una propiedad o equipo que compra y usa durante un año específico. En otras palabras, no puede simplemente comprar algo y dejarlo reposar y esperar reclamar el crédito fiscal.

Una deducción fiscal entra en juego después de que se determina su ingreso bruto. Aproveche al máximo las deducciones y créditos fiscales. Son una excelente manera de reducir los impuestos comerciales.

 

Crédito fiscal para vehículos «ecológicos»

Hay varios créditos fiscales disponibles para su negocio si compra y usa vehículos ecológicos:

• Crédito para propiedades de reabastecimiento de combustible para vehículos de combustible alternativo (Formulario 8911) otorgado por comprar una propiedad para reabastecimiento de combustible (como bombas de gasolina, etc.)
• Crédito para vehículos de motor alternativo (Formulario 8910) para vehículos de motor alternativo que ponga en servicio durante el año fiscal.
• Crédito para biodiesel y combustibles diésel renovables (Formulario 8864) por venta o uso de biodiésel, diésel renovable, mezcla de biodiésel, mezcla de diésel renovable y productos de agro-biodiésel.

Créditos fiscales para inversiones «verdes»

El Formulario 3468 es un crédito fiscal para inversiones que incluye:

• Propiedad con iluminación y energía solar
• Propiedad con batería de combustible calificada
• Propiedad calificada con energía eólica (viento)

Su empresa puede obtener un crédito fiscal para inversiones específicas para ahorrar energía. Estas inversiones deben ser en propiedades que puedan depreciarse o amortizarse.

Para que su empresa sea elegible:

• Su empresa debe poseer o haber construido el equipo
• La propiedad debe ponerse en servicio el año en que toma el crédito
• El equipo debe cumplir con estándares específicos de rendimiento y calidad.

El crédito fiscal para inversión solar

El crédito fiscal por inversión solar es un crédito fiscal del 30% para empresas que instalan, desarrollan e invierten en propiedades de energía solar.

Nota: Con todo lo relacionado con el Internal Revenue Service, existen muchas restricciones, calificaciones y limitaciones para estos créditos y deducciones fiscales. Consulte a su profesional de impuestos para obtener ayuda y aprovechar cualquiera de estos ahorros fiscales.

 

¿Qué regulaciones ecológicas tiene que seguir mi empresa?

Hay varias leyes y regulaciones ecológicas que existen para cuestiones como, por ejemplo, deshacerse de la basura y residuos, mantener la calidad del agua y el aire, el uso de pesticidas y el almacenamiento de sustancias tóxicas. Las más importantes son:

• La Ley de Aire Limpio (Clean Air Act)
• La Ley de Agua Limpia (Clean Water Act)
• La Ley de Agua Potable Segura (Safe Drinking Water Act)
• La Ley de Conservación y Recuperación de Recursos (Resource Conservation and Recovery Act)
• La Ley de planificación de emergencias y derecho a la información de la comunidad (Emergency Planning and Community Right-to-Know Act)
• La Ley de Prevención de la Contaminación (Pollution Prevention Act)
• La Ley de Control de Sustancias Tóxicas (Toxic Substance Control Act)

La agencia gubernamental EPA (Environmental Protection Agency) también provee mucha información y consejos sobre cómo reducir el daño al medio ambiente. Visite epa.gov

 

¿Cómo puedo convertir mi empresa en una empresa ecológica?

Si desea convertir una empresa existente en una empresa ecológica, puede realizar renovaciones a bajo costo, adoptar mejores métodos e invertir en equipos de eficiencia energética y conservación de agua. Considere realizar estas actividades:

• Eficiencia energética
• Conservación de agua
• Compras ecológicas
• Reducción de residuos
• Puede realizar estas actividades por un bajo costo y éstas reducirán eventualmente los costos de su empresa. Para obtener más información visite la página Los consejos de Accion para empresas ecológicas

¿Cómo se puede iniciar una empresa ecológica? 

Si está pensando iniciar una empresa ecológica, lea los siguientes consejos:

• Encuentre su especialidad. A medida que el estilo de vida natural y orgánica continúa atrayendo a usuarios, se encuentran muchas posibilidades para el crecimiento; busque las oportunidades que concuerden con sus intereses.
• Obtenga un certificado. Para diferenciar su producto o servicio como uno verdaderamente ecológico, obtenga una certificación de alguna organización independiente. El estar certificado significa que puede incluir el ‘símbolo ecológico’ en la etiqueta de su producto y en sus materiales de mercadeo. El símbolo ecológico es importante para atraer a usuarios que exigen esa certificación.

Los certificados se pueden obtener conforme a la industria específica. Por ejemplo, hay certificados para:

• Alimentos – Ya sea para comida orgánica o la que se elabora con métodos sustentables o sin ingredientes genéticamente modificados. El departamento de agricultura es un buen recurso para comenzar. Visite USDA.gov
• Construcción – No solo se está promoviendo la construcción de edificios eficientes en el uso de energía, sino que también el proceso mismo de construcción, reduciendo la cantidad de desperdicio en el uso de productos y la eliminación de materiales tóxicos.

La organización U.S. Green Building Council promueve la certificación LEED (Leadership in Energy and Environmental Design) para la construcción de edificios eficientes y saludables para el medio ambiente. Visite usgbc.org/leed

• Lavado de ropa – Hoy en día muchos padres de familia buscan reducir el contacto de sus hijos con materiales tóxicos. Por esa razón está haciéndose más común la certificación de lavanderías y tintorerías.
• Enseres y aparatos domésticos – Los productos caseros se certifican para su seguridad por una organización llamada Underwriters Laboratories, la cuál también certifica a empresas y a sus productos por su responsabilidad con el medio ambiente.
• Jardinería (Landscaping) – La EPA (Environmental Protection Agency) tiene información sobra las prácticas ecológicas en los negocios.
• Practique lo que predica. Las empresas ecológicas más exitosas no solamente “venden” el estilo de vida ecológico, ellos la viven. Vender productos ecológicos significa ser ecológico, y esto ayuda a construir un nombre e imagen socialmente responsable.

¿Cómo se puede hacer una empresa energéticamente eficiente?

Comience con una evaluación de energía, que la ayudará a realizar los cambios necesarios para reducir costos.

Una evaluación de energía (energy audit), es el primer paso en el proceso para hacer su empresa más eficiente energéticamente. Las auditorías de energía evalúan el uso de energía en su empresa con recomendaciones para mejorarla.

Su proveedor de electricidad seguramente ofrece programas especiales para hacer auditorías gratis o a un costo bajo e incluso ofrecer financiación para hacer las renovaciones necesarias para aumentar la eficiencia en el uso de energía de su empresa.

Usted se encuentra en un ascensor con la Consejera Ejecutiva Principal  de una empresa en el que usted tiene un fuerte interés lo reconoce.  Ella le dice, «¿Me puede hablar sobre su negocio?» ¿Qué responde Usted? ¿Está preparada en cualquier momento para dar un discurso corto sobre tu negocio?

Masoud Gerami es el dueño de Heart of Tea, un negocio que vende té helado con ingredientes naturales y locales y que está situado en la ciudad de New York .  El señor Gerami explica  que el secreto para presentar un discurso corto sobre tu negocio con eficacia es recordar su pasión inicial. «Tome un momento para recordar donde estaba y que estaba haciendo cuando pensó en la idea para su empresa,» dice el señor Gerami. «Tomar el riesgo de crear una empresa no es fácil.  ¿Qué idea le hizo arriesgar sus ahorros y dedicar sus próximos anos a tomar un camino desconocido?»

Comó Dar Un Discurso Corto Sobre Tu Negocio

Un discurso corto sobre tu negocio es la descripción más potente y concisa sobre usted, su empresa o sus productos utilizando entre solo 25 y 35 palabras. La descripción responde a cinco preguntas básicas y anima a su audiencia a decir: «Si, dígame más.»

«Recuerde, solo usted sabe porque su idea y producto son diferentes de los demás. Este es su discurso,» dice el señor Gerami.  Si  todavía está buscando más información, tenemos un esquema para ayudarle a crear su discurso. Empiece haciéndose las siguientes preguntas.

Primero: Las 5 preguntas

1. ¿Cuál es su negocio? (Por ejemplo, comience con el discurso «Mi negocio es…»)
2. ¿Qué ofrece su negocio? (Por ejemplo, diga «Nosotros ofrecemos…»)
3. ¿A quién ofrece sus servicios? (Por ejemplo, comience su respuesta con «Para restaurantes pequeños que necesitan…»)
4. ¿Porqué sus clientes necesitarían su servicio? O, en otras palabras, porque tendrían un interés en su negocio? (Por ejemplo, incluya en su respuesta «para que ellos puedan…» «para aquellos que tienen fuera del alcance…» o «para la gente que se cansa de…»)
5. ¿Porqué su empresa es diferente? (Por ejemplo, comience su respuesta con «Mi empresa es diferente a otras porque…»)

Segundo:

Parece simple, pero puede ser difícil reducir su discurso a menos de 35 palabras.  Siga revisando y practicando su discurso hasta que lo sepa muy bien y que pueda decirlo a toda las personas – practique con su esposo/a, sus amigos, personas de su misma industria u otros que no conozcan su negocio. Recuerde que la práctica lo perfeccionará.  Su discurso debe ser fácil decirlo pero también fácil para su audiencia entender.

Tercero:

Recuerde que cada audiencia es diferente. No le diría a una aula de niños del cuarta grado, como: «Yo diseño aplicaciones de software ABC para ofrecer a las empresas XYZ.» Tampoco le diría a la Consejera Ejecutiva Principal de una gran empresa de software que simplemente trabaja con computadoras.  Asegúrese que su discurso coincida con al nivel intelectual de su audiencia.

Seguro de Salud:

Un número sorprendente de pequeños empresarios no tiene Seguro de Salud,

ya sea porque no saben dónde buscar la cobertura, o por que no pueden permitirse el lujo de tenerla una vez que la encuentran. Esto es un error, ya que una enfermedad o un accidente puede devastar su negocio si no tiene la cobertura apropiada.

Seguro de Invalidez:

El Seguro de Invalidez (o Pérdida de Ingresos) lo cubre en caso de que no pueda trabajar debido a una enfermedad o lesión. Las pólizas de invalidez típicamente aseguran entre un 40 a un 60 por ciento de su ingreso bruto. Busque un seguro que lo cubra contra la incapacidad de desempeñar su trabajo actual, ya que muchas pólizas pagan beneficios solamente si usted no puede trabajar en absoluto. La cobertura de invalidez es sumamente importante para un negocio de una sola persona, ya que una enfermedad o una lesión súbita que le impida trabajar pueden poner en riesgo la supervivencia de su compañía.

 

Seguro de Vida:

Si usted sólo tiene que preocuparse de usted mismo, incluso los agentes de seguros admiten que es mejor que invierta su dinero en su negocio en vez de invertir en un Seguro de Vida. Pero si tiene familia u otras personas que dependan de usted, se recomienda tomar un Seguro de Vida.

 

Seguro «Keyman» (Hombre Clave):

Si usted está en una sociedad, o si la supervivencia de su negocio depende de un empleado clave, considere esta cobertura. El Seguro «Keyman» es esencialmente un tipo de Seguro de Vida que lo cubre si esta persona fallece. Puede cubrir el ingreso generado por esta persona, o el costo de reemplazar las funciones que él o ella desempeñaba para su compañía.

 

Compensación para los Trabajadores:

Este seguro cubre a los empleados en caso de accidentes relacionados al trabajo. La mayoría de los estados le exigen que tenga Seguro de Compensación para todos sus empleados, incluyendo los trabajadores de medio tiempo. Algunos estados sólo requieren Seguro de Compensación para los trabajadores en compañías con tres o más empleados.

Usted se ha convertido en empresario porque tiene una gran idea. Ahora necesita un plan para llevarla a buen término. El plan comercial es una de las primeras cosas que hará oficialmente como empresario. Tiene dos propósitos: mantener su negocio bien encaminado y vendérselo a inversionistas.

Un plan comercial bien pensado y detallado le permite detectar los problemas y oportunidades potenciales antes de que se presenten. También le ayuda a mantener el rumbo y la concentración. Los empresarios deben atender muchas cosas a la vez y es útil tener un recordatorio claro de lo que usted está tratando de lograr. Una buena idea no es suficiente. Usted tiene que anotarla, pensarla y prepararse para todas las contingencias posibles.

El plan comercial también les explica a los inversionistas lo que usted quiere hacer y por qué les convendría formar parte de su proyecto. Por supuesto, hay muchísimos empresarios y también planes comerciales. En un mercado saturado, usted necesita estrategias que no sean convencionales para distinguirse. Y aquí es donde entran en juego sus incipientes estrategias de mercadotecnia. Usted necesita un plan que capte el espíritu único de su compañía y su marca, y que les muestre claramente a sus inversionistas la oportunidad de rentabilidad.

Pueden parecer metas ambiciosas para un documento simple, pero usted puede hacerlo. Siga los siguientes pasos simples para crear y ejecutar un plan comercial exitoso. Una vez que tiene la idea general, es momento de pensar en la estrategia. Esto es lo que necesita saber para llevar su plan comercial al siguiente nivel.

 

1. Simplifique su resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo debe captar la esencia de su negocio y despertar la curiosidad de su público. Como usted está entusiasmado con su proyecto, es natural que el resumen ejecutivo cobre vida propia. Usted podría escribir una novela sobre su proyecto. No lo haga, sería un error.

Es importante que comparta su entusiasmo y convenza a sus lectores de lo buena que es su idea, pero este documento no es el lugar indicado para abundar en detalles. Debe ser un aperitivo, no el plato principal. Tiene que abrirles el apetito a sus lectores para que anhelen ver qué hay en el siguiente plato… perdón, página.

Entonces, ¿en qué consiste un buen resumen ejecutivo? Concéntrese en tres puntos: antecedentes, visión y mensaje. Dígales de dónde viene, adónde se dirige y por qué. Explíquelo a grandes rasgos, los detalles vendrán luego. Según Stephen Dukker, veterano empresario y asesor de compañías emergentes: “Si necesita más de dos o tres diapositivas para comunicar en líneas generales de qué se trata su negocio, su público perderá interés o se confundirá”.

Tampoco se trata nada más de venderles la idea a sus inversionistas. Obligarse a sí mismo a crear una explicación precisa y breve de lo que usted hace le ayudará a aclarar sus propias metas y a delimitar su objetivo con más precisión.

 

2. Los datos son fundamentales

Si su resumen ejecutivo es el aperitivo de su plan comercial, los datos son el plato principal. Usted tiene una visión, pero necesita demostrar que su proyecto es factible. Desempolve sus conocimientos para trabajar con hojas de cálculo y reúna los datos que respalden su idea.

El equilibrio es la clave al crear un plan comercial. Usted y sus inversionistas necesitan información completa y una perspectiva clara de cómo funcionará todo, pero evite enterrar a la gente con una montaña de detalles. Muestre los gastos y las entradas del negocio, y un resumen de los datos en los que se basó para crear sus proyecciones. Si utilizó información para tomar decisiones comerciales, debe incluirla en el plan. Si no, omítala.

No es fácil. Preparar la contabilidad y proyecciones financieras detalladas no es fácil para la mayoría de las personas, pero es fundamental para dirigir el negocio y venderles la propuesta a los inversionistas. Usted necesita comprender bien la proyección de ingresos y gastos para manejar su empresa. Este proceso le ayudará a depurar sus ideas sobre cómo encaminar su proyecto. No basta con decir que producirá un “aparato”. Debe explicar dónde obtendrá la materia prima, cómo pagará la máquina que lo fabricará, dónde la instalará, cuánto pagará para que funcione, cuántos aparatos podrá fabricar por semana, cuántos podrá vender y cuánto estarán dispuestos a pagar los clientes.

Sus inversionistas querrán saber que ha considerado todo esto detenidamente. Y también si pueden esperar rentabilidad y cuándo. No estarán dispuestos a invertir el dinero que ganaron con tanto esfuerzo en cualquier idea que se les presente. Mostrarles que ha pensado muy bien cómo funcionará su negocio le ayudará a ganarse la confianza de los potenciales inversionistas.

Esto implicará algunas conjeturas, evidentemente usted no puede predecir el futuro. Este es otro acto de “malabarismo”. Usted necesita una visión amplia y clara del sendero al éxito de su negocio. La confianza llegará y su entusiasmo ayudará a que sus inversionistas comprendan su perspectiva. Además, debe ser franco con sus análisis, no manipule datos para que respalden sus proyecciones.

La mayoría de los datos detallados irán en dos secciones del plan comercial: operaciones y proyecciones financieras.

 

Operaciones

En la sección de Operaciones usted muestra que comprende cómo funciona un negocio en general y cómo funcionará el suyo en particular. Muestre cómo cumplirá sus metas y por qué ha escogido un método determinado. ¿Es el más eficiente? Los inversionistas buscan operaciones que logren más con menos. Algunos expertos recomiendan describir este proceso como si estuviera enseñando un curso universitario sobre cómo dirigir una compañía. ¿Cuáles son sus rutinas? ¿Cómo pasa de la materia prima al producto terminado? ¿Qué hace usted que sea diferente de otras compañías similares?

 

Proyecciones financieras

Este es el paso de “mostrar el dinero”. Aquí usted explica cuánto dinero necesitará, cómo espera obtenerlo y qué rentabilidad anticipa.

Sus proyecciones variarán dependiendo de la etapa en la que esté su negocio. Si apenas comienza, es probable que tenga muchos gastos iniciales y pocos ingresos para contrarrestarlos. A medida que se establezca, sus ingresos aumentarán y tendrá más gastos continuos, como suministros, equipo, mano de obra, seguros y alquiler.

En sus proyecciones financieras, diferencie claramente los costos iniciales de los continuos. Explique cuándo anticipa que los ingresos empezarán a amortizar los costos, y adónde asignará fondos y cómo los devolverá.

 

3. Distíngase

Su negocio contribuye al mundo algo único que ninguna otra compañía del planeta ofrece. ¿QUÉ es? Usted necesita saber qué distingue a su marca, mensaje o producto de los demás. Ahora, convierta esa propuesta en un relato para su público. Esto es psicología básica: a los seres humanos les gusta la exclusividad. Los inversionistas quieren creer que usted les ofrece una oportunidad especial.

Todos los planes comerciales tienen partes convencionales similares: resumen ejecutivo, proyecciones financieras, etc. El truco es lograr que todo su plan hable con la voz de usted. Haga que la personalidad y la visión de su compañía brillen en cada sección. Usted sabe qué hace que su negocio sea algo especial; su trabajo es comunicarles ese mensaje a todos.

Veamos, por ejemplo, el caso de Embrace Global. Esta compañía se fundó con un enfoque en causas humanitarias. Querían evitar que en los países en vías de desarrollo murieran bebes prematuros por falta de atención médica, especialmente incubadoras. Su producto es muy simple, una bolsa de dormir que cuesta $25 para calentar al bebé. Es una solución elegante a un problema trágico y la empresa ha recibido muchos elogios en el mundo de la atención médica. Ahora, buscan un financiamiento de un millón y medio de dólares. Fabrican bolsas de dormir muy pequeñas. Por sí sola, es una iniciativa muy bonita, pero probablemente no vale millones de dólares. Sin embargo, al añadir el relato y la visión, es mucho más fácil entusiasmarse para invertir.

Por supuesto, su plan comercial no tiene que consistir en salvar bebés de países en vías de desarrollo para tener éxito. Sólo necesita estar inspirado por su voz y visión únicas para distinguirse como algo que realmente vale la pena.

 

4. Encuentre su nicho

Es tentador tratar de venderle su producto a todo el mundo al mismo tiempo: su “aparato” en todos los hogares y todos los automóviles. Vender mucho de un producto significa percibir muchos ingresos, y esto a su vez significa obtener, con suerte, mucha ganancia. Sin embargo, esa no siempre es la estrategia más eficiente ni la más rentable. Su producto, ¿es atractivo para canadienses de 75 años, hondureños de 9 años, e indonesios de 29 años? Probablemente no, y eso significa que usted necesita encontrar su nicho y hacer que esto sea una parte central de su plan comercial.

Dirigirse a un segmento específico del mercado o especializarse en un producto distinguido puede ser muy rentable; basta con ver los ejemplos de Whole Foods (comestibles orgánicos) o LuluLemon (indumentaria de yoga para mujeres). La clave es encontrar una necesidad no satisfecha y orientar su negocio para satisfacerla.

Una idea original de algo que nadie más haga puede ser todo lo que usted necesite para crear un negocio rentable. UsedCardBoardBoxes.com surgió de la idea de que las compañías podían reutilizar sus cajas en lugar de desecharlas. Según el propietario, esto es algo que beneficia a todos: “Las empresas pueden ser responsables con el medio ambiente y al mismo tiempo ahorran dinero”. Empezó vendiéndoles las cajas a personas que se mudaban, pero ese negocio minorista no fue rentable. Entonces adaptó su plan y se dirigió al nicho interempresarial. Así logró ponerse otra vez en pie y que sus libros contables dejaran de estar en números rojos.

Delimitar su mercado a un nicho específico podría darle la sensación de que está perdiendo clientes porque no se dirige a todos. En realidad, es al revés. A menos que usted sea una empresa como McDonald’s o Coca Cola, su base de clientes nunca será el mundo entero. Al encontrar el nicho indicado, usted puede adaptar sus operaciones a su grupo demográfico ideal y captar y mantener a esas personas como clientes.

Volvamos por un momento al caso del mentado aparato. Usted quiere venderle aparatos a todo el mundo, muy bien. Pero ya hay otros fabricantes y son muchos. Luego se da cuenta de que a las personas mayores les cuesta usar el aparato porque es demasiado pequeño, y empieza a fabricar uno más grande y fácil de usar para la población geriátrica. En realidad, usted no ha perdido clientes porque en un mercado saturado nadie es leal a un fabricante. En cambio, ha conseguido un grupo de clientes leales. Ese grupo demográfico nunca volverá a comprar un aparato convencional. Vendrán a comprarle a usted todo lo que necesiten en relación con el aparato. Usted ha encontrado un nicho y lo ha cubierto.

Analice lo que desea vender y quiénes lo necesitan más. Podría ser un grupo de personas de cierta edad, un grupo étnico, una región geográfica, una clase socioeconómica, aficionados a un pasatiempo o clientes con otra característica cualquiera. Esa debe ser una parte integral de su plan comercial. Sus inversionistas querrán ver cómo va a conseguir clientes y usted debe facilitarles esa información. También necesita ver claramente dónde conseguirá compradores.

 

5. No lo diga, muéstrelo

Los medios sociales no son sólo para encontrar pareja, charlar con amigos y compartir fotos. También son útiles para su plan comercial. Sus potenciales inversionistas, prestatarios y empleados lo buscarán en los medios sociales. Usted debe asegurar que esas búsquedas valgan la pena. Muéstreles que le importa la fachada de su negocio y que se ha tomado el tiempo de cultivar su presencia en línea.

Muestre todos sus logros, publicaciones, charlas y contrataciones más recientes en cuentas activas de medios sociales. Use blogs y Twitter para anunciarse como experto en su campo. Comuníquese y relaciónese con personas influyentes de su industria para mantenerse actualizado.

Cuando transmita información sobre su compañía, asegúrese de incluir sus cuentas en los medios sociales. Es un buen respaldo para su plan comercial. También es buena mercadotecnia.

 

6. Póngase en el lugar de su público

Una de las primeras reglas de la comunicación es “Conozca a su audiencia”. ¿A quién trata de llegar con su plan comercial? Los inversionistas en empresas sin fines de lucro no buscan lo mismo que quienes desean invertir en tecnología. Obviamente, ambos esperan un plan comercial completo y bien pensado, pero usted deberá adaptar el contenido básico para dar en el blanco.

Quienes invierten en proyectos sin fines de lucro generalmente prefieren invertir en la visión. Su meta es financiar la visión y no malgastar dinero en operaciones. Les interesa el relato. Quieren saber cómo pueden contribuir a un mundo mejor. Este tipo de plan comercial, además de los datos concretos, tiene que tener una atracción emocional.

A los inversionistas en empresas convencionales, por otro lado, les interesa el dinero. Quieren cifras específicas: cuánto dinero necesita, cuándo lo recuperarán y qué tasa de rentabilidad pueden esperar. Es menos probable que se dejen influenciar por fotografías tristes o historias conmovedoras. Quieren datos y que usted parezca una persona competente y segura de sí misma.

Adapte su mensaje al público al que se dirija, y explique de qué se trata su compañía, qué hace y a quiénes sirve.

 

El cambio es bueno

Usted tiene un resumen ejecutivo claro y simple, muchos datos pertinentes, una voz, un nicho, una plataforma en medios sociales y un público objetivo. Está listo para arrancar, ¿no?

Bueno… todavía no. Está listo por el momento. Pero usted cambiará, el mundo cambiará y su compañía cambiará. Su plan comercial tiene que ser tan dinámico como usted. A veces eso significa ajustes pequeños y otras, modificaciones mayores. No le tenga miedo al cambio. Reexamine su plan con regularidad. Si nota que su empresa y su plan comercial se han apartado, analice por qué. Decida si lo que tiene que cambiar es la empresa o el plan comercial. Luego vuelva el principio y empiece otra vez.